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眼看到手的郑州办公家具订单为何飞走了

2019-03-18 郑州星沃办公家具
郑州办公家具的许多业务员,不仅不了解用户需要什么、想要什么以及需求什么,会造成很多订单的流失,除了上篇文章(郑州办公家具的订单为何泡汤)介绍的几个原因之外,还有以下几个原因:

1未能让客户相信,自己优质的产品能给他们解决什么问题

 
我设计的一个共同采访问题是,赢得订单和失去订单的销售人员,他们自己的产品都很好。然而,赢的一方却能更好地证实自己作为合作伙伴的价值所在,他们有解决客户问题的专业技能并能让客户相信。
关于这一点,下面是一位郑州办公家具总裁的原话:如果要说销售人员有问题,问题就在于他们一般都只知道卖产品所以卖产品。如果一个产品不能解决我的经营问题,我是不需要这样的产品的。

2沟通时缺乏具有说服力的证据

 
成功的沟通是所有销售的基石。针对需求链的上下游及企业组织的各类评估人员,赢家总是能够找出具有说服力的信息,以此赢得他们的共鸣。
关于这一点,下面是一位郑州办公家具首席财务官的原话:在挑选产品和合作伙伴时,我们就是一个多疑的组织。他们之所以输掉了业务,是因为他们的表现让我们不放心。他们说自己是另类的,能提供的产品比我们现在用的要好得多可他们拿不出足够的证据让我们相信。所以他们说的那些对我们是没用的。

3没有让人放心的团队

复杂的销售过程通常是由一个团队共同努力完成的,包括产品预售和向专家咨询。失败者之所以失败,是因为他们通常提供的是一些劣质的、陈旧的预售资料及类似的东西;不管出席什么销售会议或面对什么样的客户,提供的都是同一种简陋的资料,让人感觉整个团队的马虎、不敬业以及对客户的怠慢。
关于这一点,下面是一位郑州办公家具供应链副总的原话:我们选择的供应商应该是一群聪明、敬业、以顾客为导向的人。在很大程度上,我并不认为他们的产品与他们竞争对手的产品有什么不同。他们之所以与众不同,主要在于他们这群人做事不让人放心。

4没有来自总部的支持

赢家与输家的一个明显的区别是,赢家大多有总部指导而输家基本没有。指导由评估师担任,他们可以提供有关挑选流程、竞争状况等专业信息,帮助销售人员明确他们的行动过程。
关于这一点,下面是一位郑州办公家具首席信息官的原话每当我们遇到问题时,跟我们合作的销售代表都会为我们攻克他可以在一天的时间内让他们的人通过大丰收心水高手论坛来指导我们该怎么做。他会听取我们目前试图要做的事情,而且他清楚自己可以为我们提供什么资源。他获得了我们的信任,因此我们对他也更加开放。

5缺乏一个合适的定价方案

我采访的人多次说他们不会选定价最低的供应商。精明的评估师发现,有的供应商总是出低价,但实际上买方愿意支付的价格范围是预期的,买方可接受的价格可能会比最低报价高出10%~25%(具体取决于行业和产品类型)。不过,越界的定价方案会很少,如果出现这样的情形,那就是被选的方案。
关于这一点,下面是一位技术副总的原话:价格固然重要,但我们不会最先考虑最低报价方案的产品或服务。
有许多其他的因素,包括一些组织的次级竞价都属于合适的选择方案。当然,购买最高报价方案也绝对不是我们想要的。
失去订单不仅让人沮丧,也会打击人的自信心。忙活了一段时间,结果却在最后的关头以失败告终,这是多么糟糕的一件事啊!如果你发现自己正置身以上郑州办公家具订单的情景,或许真的该是反省的时候了。参照上面的5个原因,问问自己是不是因为其中之一而失败。